Gratis oder nicht? Das ist hier die Frage

26. Februar 2018 autoenergiecheck.ch – Gleich mehrere neue AEC-Anbieter binnen weniger Wochen: Die AGVS-Dienstleistung rund um CO2- und Treibstoffreduktion ist derzeit im Aufwärtstrend. Zwei aktive AEC-Garagisten erklären, weshalb sie für den Check Geld verlangen respektive ihn kostenlos als Service-Goodie anbieten. 

tki. Für den AEC Geld verlangen? Die Dienstleistung kostenlos und standardmässig im Rahmen der Serviceleistungen durchführen? Eine Frage, die die Geister der AGVS-Mitglieder scheidet. Fakt ist aber: Der AEC ist wieder im Aufwind und wird seiner Rolle als Marketing- und Kundenbindungsinstrument gerecht.

Dies belegen die Zahlen der neuen AEC-Partner seit Jahresbeginn. «Es zeichnet sich ab, dass der AEC je länger je mehr als ein Plus an Dienstleistung gegenüber den Kunden verstanden wird, so wie etwa die kostenlose Autowäsche oder das Biskuit oder Giotto zum Kaffee», erklärt Markus Peter, der beim AGVS für die Bereiche Technik & Umwelt zuständig zeichnet. «Man übertrifft mit dem AEC die Mindestkundenanforderungen und stärkt Bindung wie auch Vertrauen und letztlich die Zahlungsbereitschaft der Kunden», fügt Peter an. Weitere wichtige Aspekte sind die Imagesteigerung und Präsenz des Themas Umwelt/Nachhaltigkeit. «Gründe, weshalb der AEC, auch wenn er nicht direkt verkauft werden kann, durchgeführt werden sollte», appelliert der AGVS-Experte.

Gratis heisst nicht schlecht
«Ich führe den AEC bei meinen Kunden gratis durch. Mit diesem Service möchte ich aufzeigen, dass man Energie und Geld sparen kann, wenn man sein Auto gut instandstellt», sagt Jean-Claude Vésy, Inhaber der Garage de la Molière SA in Estavayer-le-Lac FR. Der Hyundai-Vertreter betont, dass die aktive Hilfe zum Energie- und Geldsparen wie auch die praktischen Ratschläge zum Umgang mit dem Fahrzeug zur positiven Positionierung der Garage gegenüber der Konkurrenz beitrage: 
 
«Diese Dienstleistung stärkt das Vertrauen der Kunden gegenüber seines Garagisten und betont zudem dessen Seriosität.» Ausserdem beweise der Garagist beim aufmerksamen Beobachten von Fahrzeug und Sparpotenzial nicht nur ein geschultes Auge, sondern auch, dass ihm das Kundenwohl mit Tipps rund um richtige Reifen oder etwa den optimalen Pneudruck am Herzen liege.

Der AEC als Dienstleistung komme jedoch erst mit dem Kundengespräch bei der Fahrzeugabgabe zum Tragen. Kurzum: Es braucht Sensibilisierung. «Man muss den Kunden verständlich machen, dass  die Informationen rund um den AEC eine Chance bieten, nicht nur besser und nachhaltiger zu fahren, sondern auch langfristig Geld zu sparen. Gleichzeitig ist es genauso wichtig, dem Kunden aufzuzeigen, dass man ihn weder zum AEC zwingen möchte noch für einen schlechten, nachlässigen Autofahrer hält», appelliert Jean-Claude Vésy.

Das nationale Renommee zieht
Schliesslich betont der Romand die Glaubhaftigkeit der Service- und Dienstleistungsorientierung einer Garage, die der AEC ausstrahlt: «Die Beziehung zwischen Garagist und Kunden baut auf Vertrauen auf. Diese steigt zusätzlich, wenn man dann das AEC-Zertifikat mit dem Siegel einer professionellen, national bekannten Organisation überreichen kann», spricht Vésy die Kooperation mit EnergieSchweiz, dem Energiesparprogramm des Bundesamts für Energie an.

Überzeugungsarbeit gefragt
«Trotz Bewerbung des Aktionspreises von 29 anstatt 49 Franken bis Ende Februar gab es kaum Kunden, die von sich aus zu uns kamen, um einen AEC ausführen zu lassen», nimmt Kurt Giger von der Ernst Ruckstuhl AG in Kloten die Gegenposition ein. 

Selbst für diesen Preis müsse die Dienstleistung aktiv verkauft werden. So entschloss sich der Ruckstuhl-Standort, parallel den Check zu jeder Inspektion kostenlos anzubieten – zu Promozwecken. «Der Verkauf des AEC ist harte Arbeit, weil sich der Kunde unter der Dienstleistung nichts vorstellen kann und der Garagist noch nicht den Ruf hat, Ansprechpartner für umweltschützende und energiesparende Massnahmen zu sein», fährt Giger fort.

Wie lässt sich also ein Kunde dennoch überreden, einen Check zu absolvieren? «Vor allem umweltbewusste Kunden können überzeugt werden, indem ihnen der Nutzen für die Umwelt und der Vorteil der Treibstoff-Kosten-Einsparung aufgezeigt werden», betont der Leiter Sales- und Aftersales Services der Ruckstuhlgruppe.

Sympathie- und Kompetenzwerte
Mithilfe von POS-Material und der sympathischen Dario-Cologna-Symbolfigur könne jedoch, so Giger, Nutzen und Vorteil des AEC ins Kundengespräch eingebunden werden. «Der Kunde findet in der Regel dann aber im abschliessenden Beratungsgespräch Gefallen am AEC. Einerseits, weil ihm nicht bewusst war, wie viel Treibstoff und somit Kosten gespart werden könnten, andererseits gefällt die Kompetenz, die wir ausstrahlen.»

Treibstoff für Folgegeschäfte
«Wir hatten in umsatzschwächeren Monaten schon die Durchführung eines kostenlosen AEC beworben. Da das Fahrzeug innerhalb des AEC auf die Hebebühne muss, ergibt sich automatisch ein Potenzial für Folgegeschäfte», fügt Kurt Giger an. Berücksichtigt sollte indes auch das fast nicht messbare Potenzial für nicht unmittelbare Folgegeschäfte werden, betont der Fachmann: «Mit dem Beratungsgespräch nehmen wir uns Zeit für den Kunden und strahlen Kompetenz aus, indem wir uns einmal von einer anderen Seite als der üblicherweise technischen zeigen.» Dies erhöhe die Kundenbindung, was durchschnittlich gesehen unweigerlich zu Folgegeschäften führe.
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